Consultanţa în management poate aduce 2.500 de euro/zi

În 2010, cel mai des solicitată a fost consultanţa de restructurare, spun firmele din acest domeniu, chestionate de SFin. Aici nu a existat o formulă prestabilită, care să rezolve proble­mele clien­ţilor, ci a fost folosit un mix de soluţii pentru a satisface nevoile celor care apelaseră la consultanţi. În multe cazuri, pe lângă cererile le­gate de consiliere pentru parcurge­rea perioadei dificile, au apărut şi clienţi interesaţi de oportunităţile de vânzări sau achiziţii; însă lipsa capitalului şi a încrederii a făcut ca re­zultatele să fie mo­deste pe acest segment. Nu în ul­ti­mul rând, accesul la fondurile U­niu­nii Europene a constituit o nişă importantă pentru cele aproape 1.000 de firme de pe piaţa consultanţei în management, care au câştigat cca 10% din sumele atrase.

Studiu de caz: reţeaua Leonardo

Ensight Management Consul­ting, unul dintre liderii pie­ţei, a avut de lucru în mai mult de 10 proiecte de restructurare în 2010. „Au existat două mari categorii de pro­bleme: pentru business-urile an­trepreno­ria­le, principalul obiectiv a fost acela de a îmbunătăţi si­tuaţia lichidităţilor, în timp ce pentru companiile mari ţin­ta a fost de a optimiza costurile şi procesele”, spu­ne Robert Maxim, ma­naging partner-ul firmei. Iar re­zu­ltatele au fost în une­le cazuri spectaculoase. Leonardo, una dintre cele mai mari reţele de magazine de în­căl­ţăminte şi acceso­rii din piele din Ro­mânia, a apelat la serviciile de con­sultanţă în vede­rea redresării. La sfârşitul anului 2009, când Ensight a înce­put procesul de restructurare, Leo­nardo era lider de piaţă în sectorul său de activitate, cu o reţea formată din peste 200 de ma­gazine, din care peste 50 situate în afara grani­ţe­lor. Problemele au în­ce­put să iasă la i­veală ca urmare a unui management deficitar, iar dificul­tă­ţi­le fi­nan­ciare au devenit tot mai pre­san­te pen­tru că dizolvarea companiei
s-a bazat în mare parte pe credite bancare.
La momentul în care reprezentanţii companiei au apelat la servi­ciile Ensight, veniturile obţinute de Leonardo scăzuseră considerabil şi aparent nu mai existau soluţii pentru ieşirea din criză. „Aici au intervenit consultanţii noştri, care timp de câteva luni au proiectat un plan de redresare pentru Leonardo. Ini­ţial, Ensight a evaluat rapid performanţa companiei, împreună cu şan­sele pentru o restructurare de succes. Principalele măsuri de res­tructurare vizau reducerea stocuri­lor, a numărului de angajaţi, res­trângerea reţelei de magazine, precum şi eficientizarea activităţilor de logistică. A urmat apoi implementarea soluţii­lor propuse, etapa în care consultan­ţii Ensight au oferit asistenţă până la finalul anului 2009”, spune Maxim.
Deşi Leonardo a trecut prin-
tr-un proces de insolvenţă şi la mo­mentul respectiv nu existau prea multe voci care să dea şanse de reu­şită acestui proiect de restructu­ra­re, soluţiile pro­puse de consultanţi au trecut pro­ba timpului. Astăzi Leonardo a depăşit dificultăţile fi­nanciare care puteau să o ducă spre faliment. În timp ce nivelul marjei a scăzut în timpul restructurării din 2009 până la zero, aceasta a crescut ulterior la 2%. În februarie 2010, Leonardo a ra­portat vânzări pentru 2009 de 100 de milioane de euro.

Clienţi mici şi mari

SOAR Management şi Investiţii, singura companie românească specializată în restructurări complexe ope­raţionale, strategice şi financiare, cu acces la capital extern dedicat si­tuaţiilor de criză, are o altă po­veste de succes. O companie din retail asistată de SOAR a încheiat anul 2010 cu o creştere a cifrei de afaceri faţă de anul anterior şi se găseşte în postura de a-şi consolida poziţia, pe una dintre pieţele în care activează, prin a­chi­­ziţia liderului de pe segmentul respectiv. „Din păcate, clienţii nu se simt încă suficient de confortabili cu ideea că au apelat la serviciile consultanţei de management, în special în cazurile de restructurare a aface­ri­lor. Sper ca odată cu revirimentul pie­ţe­lor să asistăm şi la îmbună­tă­ţi­rea ni­velului de deschidere legat de acest subiect”, spune Valeriu Nistor, unul din partenerii companiei, care nu a de­zvăluit numele firmei asistate.
Şi BQM Consulting a avut mai multe proiecte pentru prestatori de servicii din domeniile medical şi HoReCa. „Rezultatele obţinute au de­pă­şit aşteptările, pe o piaţă în de­clin”, ne-a declarat Oana Necula, Se­nior Consultant, care nu a men­ţio­nat decât numele unui singur client, clinica ProDenta Serv.
Clienţii BQM Consulting fac par­te din categoria firmelor mici şi foar­te mici. Clientela SOAR este din segmentul antreprenoriatului de di­men­siuni medii, din domenii cum sunt retailul, IT-ul, industria tipogra­fică. Cei mai importanţi clienţi ai Ensight sunt companii mari locale şi multinaţionale, lideri în retail şi distribuţie, energie şi utilităţi, servicii financiare şi produse industriale.

Onorarii cu multe zerouri

Dacă numărul „intervenţiilor” pentru corectarea unor minusuri ale managementu­lui firmelor a scăzut în ultimii doi ani, au avut de suferit şi afacerile firmelor de con­sultanţă. Potrivit unei analize a Asociaţiei Con­sultanţilor în Management din Ro­mânia (AMCOR), piaţa de consultanţă în management a scăzut în 2009 cu 10-20% faţă de 2008, până la 350 de milioa­ne de euro, după ce anii de dinaintea crizei a­duceau creşteri valorice de 30-40% la fiecare 12 luni. În 2009, j­u­mă­tate din firmele de consultanţă în ma­nagement de pe piaţa locală au înregistrat scăderi ale cifrei de afaceri, iar 70% din acestea au pierdut mai mult de 10% din cifra de afaceri. Nici anul trecut nu a fost mai bun. „În 2010, echipa de consultanţi din cadrul Ensight număra aproximativ 50 de persoane, în scădere cu apro­xi­mativ 10 persoane faţă de vârful înregistrat în anul 2008”, spune Robert Maxim.
Analiza AMCOR a arătat că onorariul maxim la care putea ajunge un consultant în management la nivelul lui 2008 a fost de 1.200 de euro/zi. Pe fondul crizei, onorariile au scăzut aproape la jumătate în 2009. Datele pe 2010 nu sunt încă disponibile. Aceasta este însă doar o medie a veniturilor. SOAR a precizat pentru SFin că onorariile pe care le practica sunt ajustate la nivelul de expertiză şi timpul alocat fiecărui proiect de către echipa de consultanţi. „Ele se calculează pe ore sau zile, variind între 800 şi 2.500 de euro pe zi pentru cel mai înalt nivel de expertiză şi nu mai puţin de 150 euro/oră pentru nivelurile de suport. Tarifele nu au fost ajustate, dar am gândit scheme de motivare a clienţilor prin acordarea unor discounturi în schimbul unor facilităţi la plata onorariilor - de exemplu, în avans sau în tranşe. În cazul onorariilor de succes, ele variază între 3 şi 5,5% din valoarea contractelor”, ne-a explicat Valeriu Nistor.